Анализ продаж воронка продаж как инструмент анализа продаж

Все, что нужно знать о воронке продаж Что такое воронка продаж? Воронка продаж — одно из ключевых понятий маркетинга и важный инструмент ведения бизнеса. С ним должен быть знакомы все, кто занимается продажей товаров или услуг. Это понятие появилось ещё в 1898 году и иллюстрирует путь, который клиент проходит на всех этапах покупки - от ознакомления с предложением до завершения сделки. Причем данная модель применима и к онлайн-, и к оффлайн-продажам, к сегментам B2B и B2C.

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 653-60-72 Доб. 417
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 929

Этот инструментарий позволяет судить об эффективности менеджмента и необходимости индексации усилий на каждом из этапов процесса. Например, если на какой-то стадии происходит неоправданное сужение конуса, значит, предыдущие этапы были проведены недостаточно качественно и их необходимо оптимизировать. Если говорить о маркетинге продаж, то данная схема дает возможность планирования контактов с потребителями на каждой из стадий. Воронка — это универсальный и весьма действенный инструмент управления сбытом, который позволяет увеличить круг задач. И для его внедрения в компании надо применить технологии, которые будут интегрировать статистику каждого этапа. Смысл полученной информации Если учет покупателей производится с помощью построения воронки продаж, то можно рассматривать все этапы процедуры, в том числе и те, которые требуют вмешательства и доработок. Очевидно, что воронка продаж — это весьма простой, но невероятно эффективный инструмент, который будет полезен любому коммерческому предприятию.

Воронка продаж является одним из лучших инструментов, Если в качестве инструмента для анализа использовать воронку продаж, то это Структура процесса продаж: анализ и поэтапное построение воронки. инструмента «воронка продаж» в времени проводя данный анализ. При анализе воронки продаж становится видно слабые места в проекте, которые необходимо оптимизации. Однако этот инструмент позволяет не.

Анализ воронки продаж

Оно было предложено западными маркетологами, которые определили ему основное место в концепции маркетинга. Здесь стоит обратить внимание на то, что не всегда потенциальный покупатель, проявивший интерес к продукции, приобретает её. Совершение покупки предусматривает прохождение ряда этапов, на каждом из которых происходит своеобразное отсеивание клиентов. Это и напоминает воронку: вливается большее количество интерес к продукции , а выливается меньшее приобретение товара. Примерная схема воронки продаж В маркетинговой теории воронка продаж представлена в виде перечня этапов взаимодействия двух сторон торговой сделки продавца и покупателя , которые необходимо тщательно изучить, чтобы повысить процент успешности т. Иначе говоря, они должны сделать так, чтобы как можно больше потенциальных покупателей превратилось в реальных. Что вам даст создание воронки продаж Воронка продаж является одним из лучших инструментов, позволяющих определить эффективность работы менеджеров компании и конкретного менеджера, и отдела в целом.

Этапы воронки продаж: открываем портал в прибыль

Прежде чем совершить покупку, пользователь совершает множество шагов: переходит по ссылке из поисковика, листает страницы каталога, рассматривает разные предложения, изучает условия доставки.

Все эти действия образуют схему в виде воронки и так же называются — воронка продаж. Что такое воронка продаж Воронка продаж — это движение клиента от знакомства с вашим бизнесом до совершения покупки.

Воронка разделена на несколько этапов в зависимости от действий и мотивации пользователя. Продукт и специфика бизнеса будут влиять на то, какие действия совершает пользователь внутри воронки. Давайте посмотрим, из каких этапов состоит воронка продаж Этапы воронки продаж Обратимся к классической модели AIDA awareness, interest, desire, action.

Она нужна, чтобы понять и структурировать поведение покупателя на каждом этапе воронки, и помогает получать больше клиентов. Модель AIDA подходит для любого типа бизнеса, но в зависимости от его специфики этапы воронки будут разными. Итак, воронка продаж в классификации AIDA состоит из четырех этапов: осведомленность awareness ; желание desire ; действие action. На первом этапе воронки продаж пользователь узнает, что ваша компания существует.

Например, он видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика осведомленность. Далее пользователь интересуется предложением: смотрит каталог, изучает условия доставки, способы оплаты и другие детали интерес. Затем пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить желание. На последнем этапе пользователь совершает действие: оформляет заказ, подписывается на рассылку, звонит по контактному номеру и прочее действие.

Эта модель выглядит как воронка, потому что количество людей сокращается на каждом этапе. Воронка клиента Carrot quest На сайт зашли 12545 человек. Если бы каждый из них пошел дальше, вы были бы сказочно богаты, а воронка перестала быть воронкой, но в жизни так не бывает. Как можно увидеть, только половина пользователей заинтересовалась предложением. Возможно, остальным не понравился дизайн сайта или не захотелось тратить время на его просмотр. Из всех любопытствующих захотели что-то купить 3921 человек, остальные вполне могут прожить без вас.

В конце из всех желающих клиентами стали 468 человек. Возможно, ушедшие не решились или не нашли возможность оформить заказ.

Во время перехода с этапа на этап пользователи совершают или не совершают, зависит от обстоятельств множество небольших действий вроде перехода на карточку товара или просмотра определенной страницы. Эти действия называются микроконверсиями. Очень важно, чтобы с каждого этапа на другой переходило как можно больше человек. Если на одном из этапов воронки уходит слишком много посетителей, нужно проверить, все ли там в порядке.

Возможно, клиент отказался от заказа из-за подозрительной платежной системы или перестал смотреть каталог, так как не нашел подходящие фильтры. Далее мы разберемся, как отличаются этапы воронки продаж для eCommerce, Saas и B2B. Этапы воронки продаж для интернет-магазинов Этапы воронки продаж в eCommerce Разберем воронку eCommerce на примере кейса с интернет-магазином цветов. Осведомленность: Костя хочет порадовать свою сестру Марину красивым букетом в ее день рождения.

За пару дней до праздничной даты он заходит на страницу интернет-магазина цветов. Интерес: Костя увидел поп-ап с предложением билетов в театр в подарок к заказу. Марина точно оценит такой сюрприз, поэтому он открыл каталог и начал выбирать букет. Желание: Костя помнит, какие цветы любит его сестра. Он хочет заказать красивый букет из нежно-розовых тюльпанов и добавляет его в корзину.

Действие: Костя оформляет заказ, оплачивает его и с нетерпением ждет заветного дня. Осведомленность: Петр работает SMM-менеджером магазина обувных щеток. Он решил начать рассказывать про обувные щетки в Instagram и привлекать больше клиентов.

Петр создает профиль своего магазина и ищет инструменты для работы в этой социальной сети. Интерес: Петр зарегистрировался в сервисе Instaplus и попробовал триал. Ему понравилась оперативность службы поддержки и функционал сервиса. Желание: Петру стало удобнее работать, он хочет продолжать пользоваться этим сервисом. Действие: Петр оплачивает полную версию Instaplus и продлевает подписку, когда она заканчивается.

Осведомленность: Интернет-магазин оптики начал работать с новым поставщиком оправ. Для хранения нового товара нужен еще один склад, менеджер по развитию София начала искать помещение. Интерес: Поисковик выдал Софии несколько застройщиков, она зашла на страницу одного из них и оставила заявку на консультацию менеджера.

Желание: Больше всего Софии очень нравится просторное помещение в центре города. Ее устраивает стоимость и размеры склада — можно будет отказаться от пары небольших складов и хранить весь товар там. Действие: София заключает договор, на склад привозят первую партию оправ. Скачать чек-лист: Спасибо.

Мы отправим вам письмо на почту Как анализировать воронку продаж На определении этапов воронки работа только начинается. Важно анализировать этапы воронки, чтобы увидеть слабые места в вашей маркетинговой стратегии. Это поможет улучшить качество сервиса, повысить уровень лояльности у клиентов и поднять продажи. Анализ воронки продаж может показать, на каком этапе уходят пользователи, увидеть причину и устранить ее, чтобы удержать клиентов.

Carrot quest собирает данные о целевых действиях пользователей и отображает их в виде понятных графиков. Напомним, что целевые действия для разных типов воронки продаж будут разными. Воронки показывают, как ведут себя посетители сайта на всех этапах, на каком этапе воронки они прекращают сессию, позволяют сегментировать действия по любым свойствам.

Как вариант, в воронках Carrot quest можно оценить показатели конверсии для каждого этапа воронки. Проверьте в воронках Carrot quest, как работают каналы привлечения. Вдруг вы ищете клиента не в той соцсети, и вместо рекламы в Instagram стоит сфокусироваться на Facebook? А может быть, ваша реклама просто выглядит так: С британскими советовались? Может быть, ему не хватило информации о предложении или раздражает дизайн?

Обратите внимание на карточки товаров или описания услуг, дополните их качественными изображениями, подробным описанием и посмотрите в Carrot quest, как изменится количество ушедших с этого этапа людей.

Возможно, у вас слишком высокие цены и он предпочел вашего конкурента, или компания не вызывает доверия. В последнем случае важно вести экспертный блог , создать страницу отзывов, работать с обратной связью особенно с негативными комментариями.

Что пошло не так? Возможно, процесс оформления заказа показался ему слишком сложным. Предложите клиенту помощь на этом моменте в чате Carrot quest и любуйтесь увеличением конверсии. Может, клиента что-то не устроило в товаре? Поэтому важно работать с обратной связью, стимулировать клиентов ее оставлять и исправлять свои ошибки, чтобы клиент остался доволен и не ушел к конкурентам.

К тому же, будет полезно время от времени напоминать о себе с помощью емейл-рассылки. Мы просто оставим этот отзыв здесь Подробнее о том, что еще можно узнать с помощью анализа воронки продаж, читайте в этой статье. И еще хорошие новости: на каждом из этапов воронки можно вернуть ушедших пользователей. Об этом мы расскажем скоро, stay tuned!

Как работать с воронкой продаж Важно работать с каждым этапом воронки продаж, чтобы на следующий переходило как можно больше пользователей. Для этого нужно собирать данные о поведении пользователей на каждом этапе воронки и составлять customer journey, адаптировать маркетинговую стратегию под поведение пользователя, пробовать разные варианты и отслеживать их эффективность.

Сценарии работы с клиентом будут зависеть от того, на каком этапе воронки продаж он находится. На первом этапе воронки важно собрать контактные данные пользователя, чтобы работать с ним дальше, на втором — заинтересовать максимально персонализированным предложением, на четвертом — довести его до оформления заказа, и напоследок сделать его постоянным клиентом.

Вы можете потерять клиента, если спугнете его предложением, к которому он еще не готов. К примеру, поп-ап с предложением скидки на первый заказ сработает не так хорошо, как хотелось бы, если появится сразу после начала сессии. Пользователь еще не успел познакомиться с ассортиментом компании, и желание обратить на себя внимание будет только раздражать. Ситуация будет другой, если он появится чуть позже. К примеру, когда человек провел какое-то время на сайте и влюбился с первого взгляда в плюшевую акулу.

Возможно, он еще не решил, готов ли потратить деньги на нее как тут можно сомневаться, мы совершенно не понимаем , а небольшая скидка может подтолкнуть его к оформлению заказа. Немного о работе с пользователями на разных этапах воронки продаж: Лидогенерация.

Первый шаг воронки продаж — сбор контактов потенциальных клиентов. Это могут быть емейлы или номера телефонов. Удобнее всего собирать их с помощью поп-апов. Вы сможете настроить поп-апы так, чтобы посетитель сайта видел их, когда готов оставить контактные данные. Прогрев клиентов. Теперь эти лиды нужно проработать, иначе они уйдут к конкурентам, когда будут готовы к покупке или не купят вообще. Для этого часто используются персонализированные поп-апы и емейл-рассылки с напоминаниями о просмотренных товарах.

Скидка, подарок или специальное предложение помогут клиенту решиться на покупку. Удержание клиента. Когда клиент совершил покупку и вы уже распили шампанское по этому поводу , не время расслабляться. Продолжайте работу с этим лидом: зарабатывать на повторных продажах гораздо легче, чем на новых. Такого клиента можно радовать бонусами за лояльность, продавать сопутствующие товары или скидки на повторные продажи.

Например, магазин 21 shop отправил такое письмо пользователям, совершившим покупку месяц назад: 185 человек прочитали письмо, 64 перешли к просмотру товаров, 18 сделали заказ. Главное — увеличивать конверсию на каждом шаге воронки продаж.

Что такое воронка продаж и как ее построить

Анализ воронки продаж Определение Под воронкой продаж понимается графическое отображение этапов функционирования бизнеса от осведомленности потенциального клиента до заключения договора и оплате товара или услуги. При анализе воронки продаж становится видно слабые места в проекте, которые необходимо оптимизации. Однако этот инструмент позволяет не только и не столько отслеживать результаты функционирования бизнес-проекта, но и управлять процессами. Какие преимущества дает воронка продаж?

Вы точно человек?

Бизнес-модели Рассмотрев когорты в целом , теперь мы можем перейти к их изучению в части привлечения новых клиентов. Привлечение новых клиентов одна из ключевых дисциплин в управлении и развитии продукта, так как Именно от потока входящих клиентов зависит вся ваша выручка и способность контролировать рынок и побеждать конкурентов. Поток новых клиентов не появляется из воздуха, его количество зависит от ваших маркетинговых усилий. Привлечение клиентов это корректный процессинг потенциальных клиентов со стадии контактов до стадии продаж. Входящие в когорты новые клиенты на самом деле финальный этап воронки продаж. Костяк этапов в воронке продаж выглядит так: В чем состоит главная цель ваших маркетинговых усилий? Вы должны на правильном рынке, обратится к правильным людям, чтобы они с наименьшими усилиями купили наибольшее число ваших товаров и услуг и стали ваши постоянными клиентами.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Что такое SWOT-анализ и как его применять в бизнесе? Рост продаж за счет правильной аналитики // 18+

Оптимизируем свою «воронку продаж»

Потенциальный клиент ищет в интернете адрес ближайшей парикмахерской. Звонит для уточнения цен и наличия мест. Приходит, получает услугу и оплачивает ее. Одинаковых воронок не бывает — у каждой компании она своя.

Все, что нужно знать о воронке продаж

Прежде чем совершить покупку, пользователь совершает множество шагов: переходит по ссылке из поисковика, листает страницы каталога, рассматривает разные предложения, изучает условия доставки. Все эти действия образуют схему в виде воронки и так же называются — воронка продаж. Что такое воронка продаж Воронка продаж — это движение клиента от знакомства с вашим бизнесом до совершения покупки. Воронка разделена на несколько этапов в зависимости от действий и мотивации пользователя. Продукт и специфика бизнеса будут влиять на то, какие действия совершает пользователь внутри воронки.

Воронка продаж: этапы, построение (Excel, 1C, CRM), ошибки

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Воронка продаж. Основы маркетинга. Урок 7. Как посчитать конверсию воронки продаж
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 3
  1. enadtitmo

    Не унывай! Веселее!

  2. Лидия

    Замечательно, полезная информация

  3. esexna

    Мирка не кипятись!!!

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных